2011年IT分銷猜想：轉(zhuǎn)變思路 強(qiáng)勢(shì)出擊
2011/2/25
作為“十二五”的開局之年，2011年有著非比尋常的意義。在中國經(jīng)濟(jì)加快轉(zhuǎn)變?cè)鲩L方式的攻堅(jiān)時(shí)期，這一年，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不確定性逐漸減少，民眾消費(fèi)升級(jí)以及云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)概念的逐漸落地，都成為新的經(jīng)濟(jì)增長引擎，為2011年國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入了源動(dòng)力。但是，業(yè)內(nèi)對(duì)于通貨膨脹的預(yù)期趨于一致，原材料和運(yùn)營成本的攀升，迫使企業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張向效益提升和轉(zhuǎn)型升級(jí)轉(zhuǎn)變。
以經(jīng)濟(jì)走向?yàn)槠髽I(yè)命脈的IT分銷行業(yè)，在過去的一年里，取得了良性、持續(xù)的發(fā)展。那么，在2011年IT分銷行業(yè)要如何調(diào)整戰(zhàn)略、再續(xù)輝煌呢？
向服務(wù)內(nèi)核轉(zhuǎn)變 讓“增值”夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)
央視春晚一首《春天里》唱暖祖國大江南北，隨著IT行業(yè)第二次發(fā)展春天的來臨，IT分銷行業(yè)同樣迎來了難得的發(fā)展機(jī)遇�？墒牵词剐袠I(yè)溫床已經(jīng)形成，如何在激烈的市場競爭中，營造“春天里”般的發(fā)展環(huán)境，同樣是IT分銷商面臨的問題。對(duì)于大多數(shù)IT分銷商來說，如何增加各個(gè)產(chǎn)品線的銷量、如何架構(gòu)完善的渠道網(wǎng)絡(luò)、如何開辟新的產(chǎn)品線市場，都是能夠取得穩(wěn)定增長的關(guān)鍵�？墒�，在全球經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期，在這個(gè)注重個(gè)性消費(fèi)的新消費(fèi)時(shí)代，為了適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需求，IT制造企業(yè)巨頭紛紛轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商，而處于IT產(chǎn)業(yè)鏈中游的IT分銷商，也在逐漸轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，從傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品分銷，轉(zhuǎn)型為廠商與經(jīng)銷商之間溝通服務(wù)的橋梁。以長虹佳華為例，2011年，長虹佳華正在加大規(guī)模培養(yǎng)企業(yè)技術(shù)人員、專職講師、市場營銷人員，除了對(duì)現(xiàn)有下游經(jīng)銷商進(jìn)行教學(xué)、培訓(xùn)以外，還在儲(chǔ)備人才試圖輔助增強(qiáng)上游廠商的技術(shù)力量，通過優(yōu)質(zhì)的技術(shù)講解能力、方案解決能力、市場營銷能力，秉承“做‘幫助成長、支持成功’的好伙伴”的共贏理念，以服務(wù)為基礎(chǔ)，贏得業(yè)內(nèi)合作伙伴的信賴與支持。
隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷轉(zhuǎn)型，IT產(chǎn)業(yè)的差異化競爭力開始向服務(wù)內(nèi)核過度，IT分銷商也不例外。以長虹佳華增值業(yè)務(wù)為例，越來越多的經(jīng)銷商和集成商，需要的不單單是某些產(chǎn)品，而且完善的解決方案和技術(shù)服務(wù)能力，通過解決方案的實(shí)施、全程優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務(wù)的支持，服務(wù)的附加值才能真正從“增值”變成現(xiàn)實(shí)。
過去幾年來，IT分銷商針對(duì)經(jīng)銷商提供的培訓(xùn)成為該行業(yè)發(fā)展的一大特色，其中，尤以長虹佳華開創(chuàng)這個(gè)模式最早。過去幾年來，培訓(xùn)成為長虹佳華經(jīng)營模式的主軸，而且隨著培訓(xùn)的不斷加強(qiáng)，如今已經(jīng)建立了完善的培訓(xùn)隊(duì)伍、儲(chǔ)備了豐富的講師資源、取得了良好的培訓(xùn)效果。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年一年以來，長虹佳華在北京共組織培訓(xùn)了經(jīng)銷商3800余人，當(dāng)然，還不包括講師到各個(gè)省市經(jīng)銷商做的小規(guī)模的、一對(duì)一的培訓(xùn)。無論是針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，還是針對(duì)增值業(yè)務(wù)開展的技術(shù)服務(wù)能力，甚至IT分銷商為了無縫對(duì)接廠商而做的公司技術(shù)骨干的儲(chǔ)備，所有這一切，都體現(xiàn)了服務(wù)的本質(zhì)。步入2011年，服務(wù)已經(jīng)是IT分銷商存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，只有向服務(wù)內(nèi)核轉(zhuǎn)變，才能讓“增值”夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。
渠道體系下沉 挖掘市場源動(dòng)力
十七屆五中全會(huì)和“十二五”規(guī)劃，都明確框定了未來發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，在于擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)消費(fèi)，隨著居民收入增加，消費(fèi)成為驅(qū)動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿�。換句話說，市場才是生存的源動(dòng)力，逐級(jí)、逐步擴(kuò)大的市場，對(duì)企業(yè)的發(fā)展才最給力。近年來，消費(fèi)者個(gè)性需求的不斷變化，讓IT分銷商傳統(tǒng)一、二級(jí)城市為主的渠道體系不斷下沉，進(jìn)而帶動(dòng)了三、四級(jí)，甚至五、六級(jí)城市渠道的持續(xù)拓展，目前，三到六級(jí)市場正逐漸成為廠商部署和擴(kuò)張的重心。2011年，渠道體系下沉，成為IT分銷廠商的重中之重。
一線、二線城市渠道體系的完善，是IT分銷商可以復(fù)制的成功經(jīng)驗(yàn)。目前，眾多IT分銷商如長虹佳華、神州數(shù)碼、佳杰科技都已經(jīng)開始在積極構(gòu)建渠道體系，強(qiáng)勢(shì)出擊，把市場觸角延伸到了三級(jí)或者更多的城市�！暗昝孢x址、人員培訓(xùn)、經(jīng)營方法、問題預(yù)見、促銷活動(dòng)，所有環(huán)節(jié)，我們都可以為經(jīng)銷商提供意見、方法和實(shí)際幫助”，長虹佳華業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人介紹到。隨著渠道體系的逐漸下沉，IT分銷商將會(huì)整合、優(yōu)化社會(huì)資源，為民眾生活帶來更多的便利，同時(shí)，IT產(chǎn)品的先進(jìn)性、時(shí)尚感又很大程度上滿足了消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)需求，IT分銷商既是廠商擴(kuò)大市場的推手，又是滿足民眾消費(fèi)需求的傳輸紐帶，隨著越來越完善的渠道體系的建立，將會(huì)有更多、更好的IT產(chǎn)品流通到市場，從而帶動(dòng)IT行業(yè)的良性發(fā)展。
擴(kuò)大產(chǎn)品領(lǐng)域 跨界營銷大有可為
喬治•阿瑪尼可以設(shè)計(jì)奔馳敞篷跑車，電影《阿凡達(dá)》交叉營銷可以搭乘麥當(dāng)勞、可口可樂、松下公司快車，業(yè)界所有“混搭風(fēng)”都告訴我們，跨界已經(jīng)從可能變成主流。IT分銷行業(yè)作為IT行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，完全可以“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”，把觸角伸向更廣闊的領(lǐng)域。一年多以來，物聯(lián)網(wǎng)和智慧地球的概念鋪天蓋地，隨著理論的成熟，落地應(yīng)用已經(jīng)指日可待，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，注定是IT、數(shù)碼、通訊、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的天地。2011年，IT分銷行業(yè)如何站在行業(yè)前沿，前瞻市場趨勢(shì)，擴(kuò)大產(chǎn)品領(lǐng)域，甚至跨界營銷，是能否成功的關(guān)鍵。
面對(duì)國際、國內(nèi)嚴(yán)峻的競爭形勢(shì)，行業(yè)與行業(yè)之間的滲透與融合已經(jīng)成為趨勢(shì)，傳統(tǒng)的IT分銷商不能僅僅局限于眼前的產(chǎn)品領(lǐng)域，要不斷擴(kuò)大產(chǎn)品領(lǐng)域,延伸到互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等趨勢(shì)領(lǐng)域。同時(shí)，隨著國民經(jīng)濟(jì)加速轉(zhuǎn)型，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，只有不斷探索新的營銷模式，甚至跨界營銷才能在經(jīng)濟(jì)大潮中立于不敗之地。
“長虹佳華跨界建筑智能化領(lǐng)域，是綜合公司自身發(fā)展需要等多方面考慮基礎(chǔ)上做出的決定，其為長虹佳華整體業(yè)務(wù)的健康發(fā)展帶來新的動(dòng)力”，長虹佳華董事總裁祝劍秋表示。以“云計(jì)算“為例，因?yàn)楦采wIT、數(shù)碼、通訊、物聯(lián)網(wǎng)等多個(gè)行業(yè)，蘊(yùn)含巨大商機(jī)，為增值分銷帶來了可觀的市場前景。作為國內(nèi)成長速度最快的分銷商之一，長虹佳華擁有豐富的增值產(chǎn)品線和強(qiáng)大的解決方案能力，隨著跨界營銷的深入開展，越來越多的行業(yè)和產(chǎn)品都將會(huì)通過其完善的渠道體系，遍布大多數(shù)城市，最終為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展做出卓越貢獻(xiàn)。
2011年，是轉(zhuǎn)型和加速的關(guān)鍵之年，IT分銷行業(yè)一定會(huì)為這一年畫上濃重一筆。
