范志軍：十年再造一個(gè)蘇寧
2011/5/31
上周五，范志軍突然在微博上宣布自己將被調(diào)回蘇寧南京總部，此后的幾天里，他的電話(huà)成了熱線(xiàn)，供應(yīng)商、媒體記者、同事朋友們或關(guān)心他的去向，或表達(dá)不舍。對(duì)此，范志軍總是笑著表示感謝。離開(kāi)了北京，他還有更大的“戰(zhàn)場(chǎng)”。昨天，作為新任的蘇寧電器運(yùn)營(yíng)總部執(zhí)行總裁，范志軍表示，蘇寧現(xiàn)有門(mén)店1500家左右，將在2020年以前實(shí)現(xiàn)3000家門(mén)店的布局，相當(dāng)于再造一個(gè)蘇寧。
北京9年：從5億到100億
在北京9年，范志軍創(chuàng)造了一個(gè)100億銷(xiāo)售規(guī)模的分公司，也曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一年銷(xiāo)售額不到5億元的艱難時(shí)期。
2002年，北京市場(chǎng)對(duì)于從南京起家的蘇寧而言是處女地，沒(méi)有知名度，沒(méi)有地緣優(yōu)勢(shì)，甚至要租個(gè)理想的地方開(kāi)店也不容易。為了站穩(wěn)腳跟，范志軍和幾位一起北上的業(yè)務(wù)骨干奔波在這個(gè)陌生的城市選址、考察。盡管也小心翼翼，但范志軍感受更多的是刺激與興奮。進(jìn)入北京市場(chǎng)初期，蘇寧從門(mén)店布置入手，采取寬敞的通道，并將國(guó)際流行的開(kāi)放式出樣和品牌專(zhuān)廳出樣相結(jié)合，這種最適合中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的商品陳列模式吸引了消費(fèi)者的目光。
范志軍每天工作12個(gè)小時(shí)甚至更長(zhǎng)，往往是最后一個(gè)下班的人�！肮ぷ骺瘛钡玫搅嘶貓�(bào)，目前，蘇寧在北京有75家門(mén)店，銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)今年超過(guò)100億元。
模式創(chuàng)新：搶占新市場(chǎng)
有人評(píng)論說(shuō)，9年的北京生活沒(méi)有改變范志軍的“南京普通話(huà)”，但他卻改變了北京家電市場(chǎng)的格局。除了在規(guī)模上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分庭抗禮，他更感興趣的是模式創(chuàng)新。
傳統(tǒng)家電更新?lián)Q代率較低，北京蘇寧開(kāi)始把產(chǎn)品重心向3C靠攏，搶中關(guān)村的“生意”。范志軍認(rèn)為，電子消費(fèi)品一定是未來(lái)銷(xiāo)售所趨，中關(guān)村市場(chǎng)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)模式、消費(fèi)人群等方面都很成熟，但北京家電連鎖爭(zhēng)奪制高點(diǎn)必須拿下3C市場(chǎng)。2006年，大量3C產(chǎn)品開(kāi)始在家電賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)，事實(shí)證明，消費(fèi)者選購(gòu)3C電子消費(fèi)品的途徑開(kāi)始發(fā)生變化。
北京家電市場(chǎng)的另一個(gè)重要變化是信貸消費(fèi)的出現(xiàn)，蘇寧也是倡導(dǎo)者。蘇寧與多家銀行合作推出家電零首付。范志軍承認(rèn)做促銷(xiāo)不降價(jià)不行，但他說(shuō)價(jià)格只是蘇寧促銷(xiāo)的輔助手段，服務(wù)才是蘇寧的產(chǎn)品。
“陸軍司令”：肩負(fù)全國(guó)業(yè)績(jī)
“在家電江湖浪跡二十年，親歷家電制造業(yè)、流通渠道的變遷，并在其中不斷感悟?qū)W習(xí)�！边@是范志軍在微博上對(duì)自己的總結(jié)。事實(shí)上，人們發(fā)現(xiàn)，即使在血脈賁張的擴(kuò)張年代，范志軍也能靜下心來(lái)思考戰(zhàn)略問(wèn)題，他對(duì)變化敏感，并從中探尋未來(lái)。
比如，范志軍喜歡研究宏觀政策、城市規(guī)劃。北京提出在東部建設(shè)通州新城的問(wèn)題，他馬上就會(huì)想到，在通向新城的主干道，朝陽(yáng)路、朝陽(yáng)北路、姚家園路上如何完善蘇寧的商業(yè)鏈條。很快，人們看到蘇寧開(kāi)了紅領(lǐng)巾橋店，還在朝陽(yáng)路上拿了一塊地，建核心旗艦店。北京提出“南城行動(dòng)”，他就研究大興和亦莊合并可能帶來(lái)的商機(jī)，這讓蘇寧無(wú)論是環(huán)線(xiàn)布局，還是社區(qū)戰(zhàn)略、郊區(qū)門(mén)店都利用核心商圈，成為城市主干道或交通樞紐的咽喉所在。
也許正是這種“戰(zhàn)略思維”讓范志軍在駐守北京9年之后，被推到了一個(gè)更需要他的地方，一個(gè)全國(guó)性的戰(zhàn)場(chǎng)。
此次人事變動(dòng)是蘇寧今年根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行的第二次高管變動(dòng)。年初，時(shí)任上海大區(qū)負(fù)責(zé)人的凌國(guó)勝被調(diào)回總部，成為蘇寧獨(dú)立運(yùn)作的蘇寧易購(gòu)的總經(jīng)理。蘇寧電器副董事長(zhǎng)孫為民昨天對(duì)記者表示，如果說(shuō)凌國(guó)勝是蘇寧的“空軍總司令”，范志軍就是蘇寧的“陸軍總司令”。據(jù)了解，運(yùn)營(yíng)總部是蘇寧電器“營(yíng)銷(xiāo)變革”的標(biāo)志性舉動(dòng)，肩負(fù)著加強(qiáng)蘇寧終端銷(xiāo)售的重任�！胺吨拒娫诟�(jìng)爭(zhēng)極其激烈的北京市場(chǎng)拼殺多年，有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這一次可以說(shuō)是被委以重任。如果說(shuō)以前他肩上扛的是北京的業(yè)績(jī)，以后要扛的就是全國(guó)的業(yè)績(jī)了�！币晃惶K寧內(nèi)部人士告訴記者。
